بازاریابی در مقابل فروش

بسیاری از مردم در مورد اصطلاح بازاریابی اشتباه کرده و آن را معادل فروش و یا تبلیغات تجاری که باعث افزایش فروش می شود می دانند. شاید برای بعضی عجیب باشد اگر به این واقعیت واقف باشند که فروش بخش کوچکی از عملیات بازاریابی است چنانچه کل بازاریابی را به کوه یخی تشبیه کنیم ، فروش بخش کوچک بالایی آن است و حدود ۹۰ درصد مابقی در زیر آب مخفی است فروش فقط جزیی از عملیات بازاریابی است و مهمترین آن نیست.

بازاریابی در مقابل فروش

بازاریابی در مقابل فروشدر حالت عادی ما دو واژه بازاریابی و فروش را بجای یکدیگر مورد استفاده قرار می‌دهیم، در عمل تفاوت بسیار زیادی بین این دو قرار دارد. یک مدیر بازاریابی موفق به ‌خوبی باید تفاوت موجود بین این دو موضوع را باید بداند. فروش تمرکزی بر فروش دارد و به ‌طور ویژه با تولید و تولیدکننده در ارتباط است.
به‌ عبارت‌ دیگر بخش عملی بازاریابی است و هدف کوتاه ‌مدت دست یابی به سهم از بازار را دنبال می‌کند تأکید در آن بر تنوع و تفاوت قیمت برای نهایی کردن فروش است. این هدف کوتاه‌ مدت دستیابی به برنامه‌ ریزی بافکر و توأم با دوراندیشی برای برنده شدن برند در بازار و به دست آوردن مزیت رقابتی را در بین گروه زیادی از مشتریان مد نظر قرار نمی‌دهد هدف نهایی هر فروشی به حداکثر رساندن میزان سود آوری از طریق حداکثر کردن میزان فروش است.
زمانی که تأکید و تمرکز بر فروش باشد، فرد فروشنده تصور می‌کند که مراحل بعد از تولید با خاتمه یافتن فروش به پایان رسیده‌اند همچنین می‌توان این ‌گونه گفت که وظیفه بخش فروش، فروختن هر آن چیزی است که بخش تولید، تولید کرده است روش‌های تهاجمی فروش برای دستیابی به این هدف توجیه می‌شوند و نیاز و رضایت مشتری یک موضوع بدیهی در نظر گرفته می‌شود که همیشه وجود دارد.
بازاریابی به‌ عنوان یک رویکرد و مفهوم بسیار گسترده‌تر از فروش است و همچنین در ذات خود دینامیک هست، چرا که تمرکز در آن بجای محصول بر مشتری است. درحالی‌ که فروش حول منفعت بازاریاب و یا تولید کننده می‌چرخد، بازاریابی در حول محور منفعت مصرف ‌کننده قرار دارد درمجموع کل فرایند بازاریابی به دنبال برآوردن و کسب رضایت مصرف‌ کننده هست.
بازاریابی شامل تمامی فعالیت‌هایی می‌شود که مرتبط با برنامه‌ریزی محصول، قیمت‌گذاری، ترویج محصول و توزیع محصول و خدمات هست. این وظایف و فرایند با شناسایی نیازهای مصرف‌کننده آغاز می‌شود و پایان نمی‌پذیرد تا اینکه بازخورد مصرف‌کننده نسبت به رضایت وی از مصرف محصول یا خدمات دریافت شود.
به‌ طورکلی بازاریابی زنجیره گسترده‌ای از فعالیت‌ها است که شامل تولید، بسته‌بندی، ترویج، قیمت‌ گذاری، توزیع و فروش می‌شود نیازهای مصرف‌کننده همانند راهنمایی در پی تمامی این فعالیت‌ها قرار دارند دراین ‌بین سودآوری نادیده گرفته نمی‌شود، اما در طی یک فرایند طولانی به دست می‌آید در فرایند بازاریابی سهم از ذهن و فکر مصرف‌ کننده بسیار مهم‌تر از سهم از بازار است.

تفاوت بین بازاریابی و فروش

بازاریابی در مقابل فروشتفاوت بین دو واژه بازاریابی و فروش بسیار فراتر از مفهوم معنایی آن‌هاست یک شرکت با ذهنیت درستی از بازاریابی سعی در تهیه محصولات و کالاهای بکند که ایجاد کننده ارزش باشند که مصرف‌ کننده‌ها اقدام به خرید آنها بکنند چیزی که برای فروش عرضه می‌شود، توسط فروشنده تعیین نمی‌شود، بلکه این خریدار است که کالای عرضه ‌شده برای فروش را تعیین می‌کند فروشنده اشاره‌ها و نشانه‌هایی را از طرف خریدار دریافت می‌کند و محصول نتیجه فعالیت بازاریابی است که به محصول مطلوب تبدیل می‌شود و این فرایند در هیچ شرایطی به‌ صورت عکس طی نمی‌شود.
فروش تنها در رابطه با استفاده از روش‌هایی است که منجر به مبادله کردن پول نقد با محصول و کالا از طرف مشتری می‌شود و هیچ ‌گونه ارتباطی با برآورده کردن نیازهای مصرف‌کننده و کسب رضایت وی ندارد درحالی‌که بازاریابی در نقطه مقابل، کل فرایند کسب‌ وکار را شامل مجموعه فعالیت‌های به‌ هم‌ پیچیده و فشرده از کشف، ایجاد و تحریک و ارضاء نیازهای مشتری در نظر می‌گیرد.
فروش :
۱- تأکید بر محصول دارد.
۲- شرکت در ابتدا محصول را تولید می‌کند.
۳- مدیریت فروش محور است.
۴- برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت بوده و در قالب محصولات و بازارهای امروز هست.
۵- نیازهای فروشنده را بیان می‌دارد.
۶- به کسب‌وکار به‌عنوان یک فرایند تولید محصول می‌نگرد.
بازاریابی در مقابل فروش۷- تأکید بر حفظ فن‌آوری موجود و کاهش هزینه‌ها دارد.
۸- هزینه‌ها قیمت را تعیین می‌کنند.
۹- فروش مشتری را به‌عنوان حلقه آخر از زنجیره کسب‌وکار در نظر می‌گیرد.
بازاریابی :
۱- تأکید بر نیازها و خواسته‌های مصرف‌کننده دارد.
۲- شرکت ابتدا نیازها و خواسته‌ها مشتری و مصرف‌کننده را در نظر می‌گیرد و سپس در پی این برمی‌آید که محصولی برای برآورده ساختن این نیازها و خواسته‌ها به بازار عرضه کند.
۳- مدیریت سودمحور است.
۴- برنامه‌ ریزی به‌ صورت بلندمدت در رابطه با محصولات امروز و در قالب محصولات جدید، و بازارها و رشد در آینده هست.
۵- نیازها و خواسته‌های خریداران را بیان می‌کند.
۶- کسب‌ وکار را به‌عنوان فرایندی برای تولید مصرف‌ کننده و ارضاء نیازهای وی در نظر دارد.
۷- در بازاریابی تأکید بر نوآوری از طریق هر فن‌آوری موجود و ایجاد بهترین هزینه‌ها نسبت به ارزش دریافت شده از طریق به‌کارگیری بهترین فن‌آوری هست.
۸- مصرف‌ کننده قیمت را تعیین می‌کند و قیمت هم هزینه را تعیین می‌کند.
۹- بازاریابی مشتری را در حلقه کسب‌ وکار به‌عنوان آخرین حلقه و هدف نهایی کسب‌ وکار در نظر می‌گیرد.

راههای اثربخش در بازاریابی و فروش

بازاریابی در مقابل فروشکلید اول : با زیاد کردن محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید خود را از خطر تغییرات ناگهانی مصون بدارید همچنین شما می‌توانید با داشتن روش‌های مختلف بازاریابی و فروش نیز از تاثیرات تغییرات ناگهانی در امان باشید. در این صورت اگر تغییری اتفاق افتاد مثلا رقیب جدیدی وارد بازار شد یا سلیقه مشتری تغییر پیدا کرد، شما فقط قسمت کوچکی از بازار خود را از دست خواهید داد و صدمه قابل توجهی به کل تجارت شما وارد نخواهد شد.
کلید دوم : با مشتریانتان پیوسته در تماس باشید. به دنبال پیدا کردن و توسعه محصولات و خدماتی باشید که می‌توانند رضایت مشتریان کنونی شما را جلب کند همواره فروش به کسانی که قبلا از شما خرید کرده‌اند بسیار ساده‌تر از فروش به کسانی‌ست که تاکنون از شما خریدی نداشته‌اند.
کلید سوم : از ادعاهای مبالغه آمیز پرهیز کنید، مثلا هیچ گاه نگویید که ما بهترین در جهان هستیم حتی اگر این ادعا درست باشد بهتر است آن را به کار نبرید، زیرا مشتریانتان به راستگویی شما شک کرده و فروش شما در خطر می‌افتد. سعی کنید از شعارهای منطقی و قابل باور استفاده کنید.
کلید چهارم : ادعاهای خود را به صورت عددی به کار برید مثلا اینکه محصولات ما ۱۰درصد ارزانتر از قیمت بازار است. البته این ادعا در عمل نیز باید اثبات شود اینگونه شعارها قابل باورتر بوده و در ذهن مشتری تاثیر بیشتری می گذارد.
کلید پنجم : برای ایجاد یک فروش ویژه استثنایی و غیرقابل رقابت، از ترکیبی از تخفیف‌های ویژه و امتیازات و جوایز ارزنده استفاده کنید معمولا تخفیف به تنهایی باعث جهش فروش نمی‌شود و بهتر است علاوه بر تخفیف، از قرعه‌کشی، اهدای جوایز و روش‌های دیگر جذب مشتری نیز استفاده کنید.
کلید ششم : همواره چندین محصول خود را در قسمت فروش ویژه قرار دهید و برای هر کدام از آنها تاریخ پایان فروش ویژه را مشخص کنید وقتی فروش ویژه محصولی به پایان رسید، محصول جدیدی را جایگزین آن کنید. با این کار بدون اینکه محصول جدیدی را عرضه کنید، همیشه دارای فروش مناسبی خواهید بود.
بازاریابی در مقابل فروشکلید هفتم : اگر محصولات و خدمات شما مشتریان زیادی را جلب کند، هیچ سودی نخواهید برد، در صورتی که آنها قدرت خرید محصولاتتان را نداشته باشند، در این حالت شما بهتر است بازار خود را تغییر داده و مشتریانی که قدرت خرید بالاتری دارند را هدف قرار دهید. راه دیگر پایین آوردن قیمت برای مشتریانی‌ست که قدرت خرید کافی ندارند این کار می‌تواند از طریق پایین آوردن سود یا پایین آوردن کیفیت و امکانات محصول انجام پذیرد.
کلید هشتم : خود را از رقبایتان متمایز نشان دهید و با ایجاد برتری نسبی نسبت به رقبا، نام خود را در ذهن مشتری حک کنید البته امتیازات و برتری‌های شما باید به شکلی باشد که قابل تقلید توسط رقبایتان نباشد.
کلید نهم : برای کسب بهترین نتیجه از آگهی‌های تبلیغاتی متن آن را به صورتی بنویسید که هر بیننده و شنونده‌ای تصور کند که آگهی برای شخص او ساخته شده است هنگام نوشتن چنین متونی تصور کنید که آگهی را برای شخص بخصوصی می‌نویسید و نه گروهی از افراد این موضوع کمک می‌کند که آگهی شما حالت عامیانه‌تری به خود بگیرد و از حالت خشک و رسمی خارج شود.
کلید دهم : معمولا فروش نهایی در اولین دیدار خریدار و فروشنده حاصل نمی‌شود. به همین دلیل بهتر است سیستمی را پایه‌ریزی کنید تا اطلاعات مشتریان بالقوه‌ای که از شما هنوز خرید نکرده‌اند را ذخیره کنید تا به صورت مستمر با آنها در تماس بوده و به صورت تدریجی آنها را مشتاق به خرید محصول کنید با این کار بسیاری از کسانی که خریدی از شما نداشته‌اند، تبدیل به خریداران محصولات شما می‌شوند.

، ،

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.