slider1

بازاریابی صنعتی چیست؟

imagesبازاریابی صنعتی، بازاریابی کالا و یا خدمتی است که از یک کسب و کار به کسب و کار دیگر (B2B) صورت می‌گیرد. کالای صنعتی کالایی است که به مصرف نهایی مصرف‌ کنندگان نمی ‌رسد بلکه در فرایند تولید کالای دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد.
بازاریابی صنعتی شامل فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر می‌شود. تکنیک‌های بازاریابی صنعتی بر اساس تکنیک‌های مشابه بازاریابی مصرفی شکل‌گرفته‌اند، اما به شیوه‌ای منحصربه‌فرد اجرا می‌شوند. در حالیکه یک مصرف‌کننده، محصولات مختلف را نه‌تنها بر اساس قیمت آنها بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت آن در بازار و دیگر محرک‌های احساسی خریداری می‌کند، خریداران صنعتی تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه آنها اقدام به خرید محصول می‌کنند.
بازار صنعتی بزرگ‌ترین بازار شناخته‌شده تاکنون ازلحاظ بعد مادی آن در نظر گرفته می‌شود. شرکت‌هایی از قبیل جنرال الکتریک و آی بی ام میلیون‌ها دلار در روز برای خرید تنها محصولاتی صرف می‌کنند که نقش حمایتی از فرایند کسب‌وکار آنها بر عهده دارد.
بازاریابی صنعتی به ‌صورت گسترده توسط شرکت‌هایی مورد استفاده قرار می‌گیرد که تولید کننده کالاهایی هستند که برای مصرف ‌کننده‌های جزء و خانگی هیچ کاربردی ندارد، که ازجمله آن می ‌توان به ورق استیل اشاره کرد. با این‌ وجود، این محصولات توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرند که فروشنده محصولات و خدمات هستند که توسط مصرف‌ کننده‌های نهایی خریداری می‌شوند.

به‌عنوان مثال، سازمان مدیریت صنعتی (در حوزه آموزش) سازمانی است که با شعبه‌های متعدد در سراسر کشور ارائه ‌دهنده خدمات آموزشی کاربردی و تئوری در حوزه مدیریت و زیرشاخه‌های آن به سازمان‌ها و مصرف‌ کنندگان شناخته می شود. به عبارتی می‌توان گفت که این سازمان در حوزه آموزش و مشاوره در حوزه مدیریت به‌عنوان رهبر بازار در حوزه بازاریابی صنعتی و مصرفی در سراسر کشور شناخته می‌شود.

مشتریان مورد هدف در بازاریابی صنعتی

بازاریابان صنعتی به ‌طورکلی بر ۴ گروه زیر تمرکز می‌کنند:

  • شرکت‌هایی که محصولات آنها را مورد استفاده قرار می‌ دهند، از قبیل شرکت‌های عمرانی که اقدام به خرید صفحات استیل به ‌منظور استفاده در ساختمان‌ها می ‌کنند.
  • مراکز دولتی، بزرگ ‌ترین و تنها هدف و مصرف ‌کننده بازاریابی صنعتی.
  • موسسات از قبیل بیمارستان‌ها و مدارس.
  • شرکت‌هایی که پس از خرید این محصولات اقدام به خرید آنها به مصرف‌ کننده خرد می‌کنند، از قبیل دلالان و عمده ‌فروشان.
  • یک بازاریاب صنعتی به ‌طور مؤثر می‌تواند محصول یا خدمت خود را از طریق جایگاه ‌یابی پیشنهاد خود به‌ صورت مناسب به دست خریدار مناسب برساند، از طریق شناخت نیازهای مشتری و ارائه پیشنهاد راه‌ حل‌های مناسب به ‌منظور ترکیب نیازها با راه‌ حل‌ها.
  • شناخت نیازهای مشتری برای یک بازاریاب صنعتی قبل از آغاز هرگونه فعالیت بازاریابی یا تبلیغاتی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هست. در بازاریابی مصرفی، یک تبلیغ مؤثر می ‌تواند در مجموعه گسترده‌ای شبکه‌ها پخش شود و درصدی از مصرف‌ کنندگان را به خرید آن وادار کند. اما ازآنجایی ‌که بازاریابی صنعتی فرایندی بسیار تخصصی‌ تر است، بازاریابان همواره با ریسک بیگانه ساختن مشتریان احتمالی خود روبرو می‌باشند، اگر که قبل از منطبق ساختن خدمات و محصولات خودشان با نیازهای آنها اقدام به شناخت کامل نیازهای آنها نکنند.

مزیت بازاریابی صنعتی

downloadبازاریابی کالاهای صنعتی موجب کاهش چشم گیر هزینه های بازاریابی شرکت های عرضه کننده تجهیزات صنعتی گردیده و توانسته در مدت اندکی بازار شرکت های تحت پوشش شبکه بازاریابی صنعتی را گسترش دهد. تولید کنندگان، واردکنندگان و عرضه کنندگان کالاهای صنعتی می توانند بدون هیچ هزینه اولیه ای به شبکه بازاریابی صنعتی بپیوندند. پس از عقد قرارداد و تحت پوشش قرار گرفتن محصولات شما توسط شبکه بازاریابی گروه پیشتاز فرآیند بازاریابی محصولات شما توسط گروه بازاریابی پیشتاز آغاز می گردد و تنها در صورت فروش محصولات شما پورسانت توافقی دریافت می گردد.

نقش بازاریابان فعال در بازاریابی صنعتی

Industrial-Marketingبازاریابان فعال در بازارهای صنعتی، در سازمان خرید بنگاه‌های کوچک و بزرگ صنعتی با افراد آموزش دیده، متخصص و مطلعی روبه ‌رو می‌شوند که در ارزیابی پیشنهادهای رقابتی تبحر دارند. شرکت‌های خریدار کالاها را برای تولید محصول دیگر و یا فروش مجدد کالا به دیگران و کسب سود خریداری می‌کنند. بازاریابان صنعتی باید نشان دهند که محصول آنها چگونه مشتریان را برای دستیابی به درآمد بیشتر و یا هزینه کمتر کمک می‌کند. در این بازار، گرچه تبلیغات نقشی حساس دارد، اما نقش‌های اصلی را نیروهای فروش، قیمت، اعتبار و میزان قابلیت اتکا شرکت و کیفیت محصول ایفا می‌کنند.

تکنیکهای اثربخش در بازاریابی صنعتی

imagesست گودین، بازاریاب صاحب نام و برجسته‌ای در دنیا است. او دانشمند و سخنران شورآفرین و نابغه‌ای است.
در این فیلم او تعدادی از ترفندهای تازه را در سخنرانی‌اش به کار می‌برد تا برای بازاریاب‌های صنعتی یا بازاریاب‌های شرکتی، راه‌حل‌های تازه فروش را نشان دهد.او در این فیلم،بدون در نظر گرفتن جایگاه علمی‌اش، مثال جالبی می‌زند از شرکت خلاق و مبتکر جوراب فروشی.

یک شرکت جوراب‌بافی برای آنکه بتواند به فروش فوق‌العاده‌ای دست یابد، جوراب لنگه به لنگه تولید می‌کند. ست گودین در هنگام سخنرانی به حاضران نشان می‌دهد که خود او نیز جوراب لنگه به لنگه به پا کرده است! اصلی‌ترین عامل فروش، داستان‌هایی است که افراد بازگو می‌کنند.

، ،

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.