Untitled-1

با نگاهی به تغییر و تحولات جامعه می توان گفت که یکی ازواقعیت های انکار ناپذیر، مسئله تبلیغ وپیام رسانی است. این مهم، از آن جهت اهمیت دارد که از طریق آن، همواره باورها، ارزش ها و رفتارهای افراد شکل می گیرد و در نتیجه، سرنوشت جامعه در جهت دلخواه تبلیغات دگرگون و تثبیت می شود.
در گذشته بدست آوردن توجه مشتریان چندان سخت نبود، چرا که آنها حاضر بودند زمان و توجه خود را بروی تبلیغ شما بگذارند اما سیل عظیم تبلیغات و صد البته مزاحمت‌های مکرر کار را به جایی رسانده است که اکنون مشکل می‌توان مخاطب را با خود همراه کرد. واقعیت این است که دنیای شلوغ امروزی وقت چندانی برای گوش دادن به حرف‌های شما ندارد، مگر اینکه آنچه برای گفتن دارید به اندازۀ کافی جذاب باشد.

تبلیغ شما باید برای ضمیر ناخودآگاه مشتری جذاب باشد

imagesضمیر ناخوداگاه ما مسئولیت کارهای تکراری روزانه را به عهده گرفته است و به عنوان فیلتری عمل می‌کند که تصمیم می‌گیرد ما باید به چه چیزهایی توجه کنیم. در نتیجه بخش بزرگی از زندگی که از نظر ناخوداگاه ما توجه به آن غیر ضروری است، توسط این قسمت از ذهن حذف می‌شود این یعنی اگر بخواهید توجه مخاطبان را به دست آورید، ابتدا لازم است به ضمیر ناخوداگاه آنها متصل شوید.

اما چگونه می‌توانید اینکار را انجام داد؟ برای بدست آوردن توجه مخاطب دو راه وجود دارد. یا باید برای ذهن او آشنا و نزدیک باشید، یا در نظرش جدید و دور به نظر بیایید. در حالت اول، ضمیر ناخودآگاه احساس می‌کند که تبلیغ شما به شخص مرتبط است و بنابراین توجه به آن لازم است درحالت دوم، ضمیر ناخودآگاه تفاوت تبلیغ شما را متوجه می‌شود و بنابراین نیازی برای شناخت بیشتر احساس می‌کند.

با توجه به این دو روش، شما می‌توانید کارهای مختلفی برای جلب توجه مخاطب انجام دهید برای نمونه، از کلماتی استفاده کنید که برای مخاطب آهنگ آشنایی دارند و ذهن او، آنها را به مفاهیم مثبتی ربط داده است، تمرکز متن خود را بروی طرف مقابل بگذارید و حرف‌های خود را حول محور او بزنید، در پیامک خود از طنز استفاده نمایید و یک شوخی دوستانه با مخاطب بکنید، یک موقعیت منفی را به تصویر بکشید که می‌توانید برای حل آن به مخاطب کمک کنید یا حتی با او در مورد این موقعیت همدردی کنید. در هر صورت مساله مهم این است که نباید پیامک خود را فقط با در نظر داشتن یک مخاطب آگاه بنویسید، زیرا ابتدا لازم است توجه مخاطب حواس‌ پرت را به خود جلب کنید.

ضمایر شخصی برای مشتریان شما اهمیت بسیاری دارند

ima44gesتحقیقات نشان داده است که مخاطب نوع رابطۀ خود با برند شما را از لحن پیام تبلیغاتی شما استنباط می‌کند. بنابراین لحن یک پیامک تبلیغاتی می‌تواند به طرز قابل توجهی بروی نحوۀ واکنش افراد تاثیر بگذارد و این یعنی خود شما هستید که نوع رابطۀ خود را با مشتری انتخاب می‌کنید. اگر که در متن خود یک لحن صمیمی داشته باشید، مشتری به شما احساس نزدیکی می‌کند. اگر که لحن شما رسمی باشد، مشتری هم درگیر این فضای رسمی خواهد شد و فاصلۀ خود را با شما حفظ خواهد کرد.

اما ضمیری که استفاده می‌کنید چه تاثیری در این موضوع دارد و چگونه باید ضمایر را به کار ببرید؟ وقتی که مخاطب یک مشتری فعلی شما باشد و خود را عضوی از برندتان بداند، به کار بردن ضمیر “ما” برای اشاره به هر دو طرف تاثیر بیشتری بروی او خواهد گذاشت، چرا که خود را به عنوان عضوی پذیرفته شده از برند شما می‌بیند.

اما وقتی که رابطۀ برند شما با مشتری چندان صمیمی نیست، برای گرفتن یک بازخورد مثبت بهتر است از ضمایر ما و شما استفاده کنید تا آنها حس نکنند که بیش از حد پیش روی کرده‌اید. نکتۀ دیگری هم که قبلاً به آن اشاره کردیم این است که مشتری دوست دارد در مورد خودش بشنود پس سعی کنید متن شما حول محور او و ضمیر شما بچرخد.
شما همیشه باید تاثیر روانی پیام خود بروی مشتری را هم در نظر داشته باشید، زیرا تجربه نشان داده است که نکات ریز روانشناسی می‌توانند تاثیر بسیار زیادی بروی مشتریان داشته باشند و حتی تاثیر بسیار زیادی در تصویر برند شما در ذهن مخاطب داشته باشند. توجه داشته باشید که در بازاریابی پیامکی تنها دستاورد شما جمع‌ آوری یک لیست از شمارۀ مشتریان نیست، بلکه این فرصت که بتوانید با مخاطبان خود ارتباط داشته باشید و آنها را بهتر درک کنید هم برایتان وجود دارد. شما می‌توانید بفهمید که آنها چگونه رفتار می‌کنند و واکنش آنها به پیشنهادهای مختلف شما چیست. پس سعی کنید به درستی از این فرصت استفاده کنید در مطالب بعدی نکات بیشتری از تبلیغات و روانشناسی را با شما مطرح خواهیم کرد.

تاثیر روانی تبلیغات

images (1)انسان پیچیده‌ است و ضمیر خودآگاه تنها ضمیرش نیست همچنین ضمیری ناخودآگاه هست که تمامی اطلاعات مربوط به میلیون ها سال زندگی، تولید مثل و تکامل نیاکانمان را در خود نگهداری می‌کند. در ژرفای وجود تک تک ما، توشه‌ای از گذشته هست همان واکنش های ناخودآگاه به محرک ها، همان هایی که اجداد مان را زنده نگه داشتند، گذاشتند آنها تولید مثل کنند و منابع را بهینه‌تر گردآورند.
خلاصه این که به اجداد مان امکان دادند اجداد مان بمانند همه این ضروریات زیستی، حفاظت از جان، رابطه جنسی و حرص کماکان روی واکنش های ما نسبت به محرک ها تأثیر می‌گذارند و اصلاً مهم نیست ما فکر می‌کنیم که چقدر واکنش هایمان آگاهانه هستند. ما هرچه یا هرگونه بی اندیشیم، بصورت غیر ارادی به‌ خطر، جنس مخالف یا فرصت های کسب زندگی بهتر پاسخ می دهیم اما چگونگی پاسخگویی مان دقیقاً تحت تأثیر هستی ما به‌عنوان موجودات اجتماعی است.

ضرورت زیستی به تنهایی روی ضمیر ناخودآگاه ما تأثیر نمی‌گذارد واکنش های ناخودآگاه به محرک عبارتند از عزت نفس، لذت شخصی، سازندگی، تخریب، کنجکاوی، تقلید و از خود گذشتگی اگر چه این واکنش ها بر ضروریات زیستی حفاظت از خود و گردآوری منابع برای بقا و تولید مثل استوار است، ولی آنها ماهیتی اجتماعی دارند و روی رفتارمان تأثیر می‌گذارند.

اغواگری های آگهی

۱تبلیغات از این واقعیت بهره‌ می‌گیرد که محرک ها برای ایجاد پاسخ روانی و رفتار متناسب با آنها ضرورتاً نباید واقعی باشند. تبلیغات با ارائه محرکها از طریق کاربرد کلمات و تصاویر می‌تواند واکنش ها را به شیوه‌ای برانگیزد که واقعیت انجام می‌دهد. آگهی با ایجاد رابطه بین جاذبه‌های روانی و محصول تبلیغ شونده می‌تواند آن محصول را برای مشتریان جذاب تر جلوه دهد.

چنانچه آگهی بتواند چنین جلوه دهد که خرید محصولی می‌تواند احتمال بقا، تولید مثل، گردآوری منابع، بهبود عزت نفس، لذت بردن، سازنده و ویرانگر بودن، پاسخگویی به سؤالات، توانایی تقلید قابلیتها و چهره‌های دلپسند یا کمک به دیگران را بهبود ببخشد، آنگاه احتمال خرید آن کالا توسط مشتری بیشتر خواهد بود. مسأله این نیست که آگهی بندرت علناً بیان می‌کند که یک یا چند تا از این موارد اتفاق خواهد افتاد، بلکه سودی که خریدار می‌تواند از آن محصول ببرد و بیان تلویحی آن سود توسط کلمات و تصاویر سبب می گردد تا محصول جذاب‌تر گردد.

توسل به جاذبه‌های روانی شکل متعالی تبلیغات نیست کاربرد کلمات و تصاویر بارز است که پاسخ های ناخودآگاه را بر می‌انگیزد. آنچه باید بخاطر داشت این است که تبلیغات نمی‌تواند کسی را وادار به انجام عملی سازد، نهایتاً می‌تواند کالایی را جذاب سازد. تصمیم برای خریدن یا نخریدن با مصرف کننده است. اما کالا هر چقدر جذابتر به ‌نظر آید، احتمال خریداری‌اش توسط مصرف‌ کننده بیشتر است با این وجود، هوش ما می‌تواند جلوی اغواگریهای تبلیغات را بگیرد، به شرط آن که ما از آن اغواگریها و کارایی‌شان آگاه باشیم.

ضامن های روانی

۱۳۹۰۰۳۲۳۳۹۳۱تمایل به خرید اغلب در برگیرنده تصمیمی ناخود آگاه است در واقع ۹۵درصد تصمیمات خرید، ناخودآگاهند. شناختن دلایل ناخودآگاه خرید کردن مردم و استفاده از این دانش به شیوه‌ای منصفانه و سازنده می‌تواند پاسخ فروش بیشتری برانگیزد که اغلب فراتر از حد تصورتان است.
هر ضامن وقتی چکانده شود، می تواند فروش کالا و پاسخ مصرف کنندگان راافزایش دهد مثلاً برخی ضامنها باعث می‌شوند مشتریان احتمالی شما در صورت نخریدن محصولتان احساس گناه کنند اجازه دهید مثالی بزنم. گاه شما بر چسب های رایگان آدرس شخصی‌تان را دریافت می‌کنید اغلب حس می‌کنید اگر از این برچسب ها استفاده نمایید ولی چیزی برای فرستنده، اغلب به مراتب بیشتر از ارزش برچسب ها، نفرستید، مرتکب گناه شده‌اید. شرکت های گردآوری عیانه از این ترفند به وفور بهره‌ می‌گیرند شما بر چسبی ۵۰ سنتی دریافت می‌کنید ولی اسکناسی ۲۰‌دلاری پس می فرستید.
نمونه دیگرش نظرسنجی‌هایی است که از شما می‌خواهد ۲۰ دقیقه وقت خود را صرف پرکردنشان نمایید. حتی شاید درون پاکت یک اسکناس یک دلاری گذاشته باشند تا شما ترغیب به احساس گناه شوید و در نتیجه نظر خواهی را پر نمایید و اغلب بیش از یک دلار از وقت خود را صرف این کار می‌کنید.

فراتر از سنت

images (3)احساس گناه یک انگیزه قوی است باید اذعان کنم از آن در بسیاری از موقعیت های فروش با موفقیت فراوان استفاده کرده‌ام. یکی از قویترین ضامنهای روانی را «رضایت باوری» می‌نامم که متضمن رضایتمندی است. اما این را با آن دوره آزمایشی که معمولاً در نامه‌ها دریافت می‌کنید و می‌گوید: اگر ظرف ۳۰‌روز راضی نشدید، می‌توانید کالا را پس بدهید و پولتان را عیناً دریافت کنید، اشتباه نگیرید. «رضایت باوری» چیز دیگری است اساساً آن دوره آزمایشی را می‌گیرد و چیزی بدان می‌افزاید که فراتر از دوره آزمایشی می رود.
به‌عنوان مثال، اگر قرار باشد اشتراک چیزی را به مردم پیشنهاد بدهم، بجای آن که بگویم: «هرگاه از اشتراکمان راضی نیستید، پول مقدار مصرف نشده را به‌شما پس خواهیم داد»، می‌گویم: «هرگاه از اشتراکمان راضی نیستید، به ما اطلاع دهید و ما پول کامل اشتراکتان را پس خواهیم داد حتی اگر قبل از شماره آخر تصمیم به لغو اشتراک بگیرید.» عملا شما به مشتری بالقوه تان می‌گویید که آنقدر مطمئن هستید او اشتراکتان را خواهد پذیرفت که حاضرید فراتر از آنچه سنت اشتراک است، به او غرامت بپردازد.
آیا این شگرد مؤثر است؟ مطمئن باشید در بسیاری از آزمایشها گاهی با افزودن فقط یک جمله که بیانگر «رضایت باوری» است، پاسخ مضاعف گرفته‌ام.

مقابله با تبلیغات گریزی

اکثر مردم تبلیغات را دوست ندارند و غالب مردم اگر بدانند آگهی دریافت کرده‌اند، به خود زحمت نمی دهند ایمیل شان را باز کنند، مگر اینکه واقعاً علاقه‌مند به خرید چیزی باشند که تبلیغ شده‌است.
موضوع ایمیل مشابه عنوان یک آگهی پستی یا مندرجات روی پاکت است باید توجه کسی را جلب کنید و بعد از او بخواهید گام بعدی را بردارد. در مورد پاکت، می‌خواهید مردم آن را بازنمایند، در مورد رپورتاژ تلویزیونی می‌خواهید آن را ببینند و در مورد ایمیل می‌خواهید آن را باز‌کنند و پیامتان را بخوانند.
بنابراین رمز واداشتن مردم به گشودن پیامتان این است که در قسمت موضوع چیزی بنویسید که شبیه پیام تبلیغاتی نباشد. چیزی که آنها را به برداشتن گام بعدی وادار و بهترین ضامن برای این کار «ضامن کنجکاوی» است. به چند شیوه می‌توانید از ضامن کنجکاوی برای برانگیختن مردم به برداشتن گام بعدی بهره ‌بگیرید سپس می‌توانید از این ابزار ارزشمند برای قرار دادن خواننده در چارچوب روانی مناسب برای خرید آنچه عرضه کرده‌اید، استفاده نمایید.

،

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.