راهکارهای مدیر فروش موفق

فروش از پیچیده‌ترین و بلکه چالش‌ برانگیز‌ترین مباحث کسب‌ و کار است؛ و از همین‌ رو بدست‌گرفتن مدیریت آن نیز کاری چالش‌آفرین محسوب می شود که ظرافت های خاص خود را می‌طلبد. مدیران فروش عهده‌دار شغلی دشوار و پیچیده هستند که نیازمند آموزش حرفه‌ای، تعهد بسیار بالا و درک کوچک‌ترین موقعیت‌ها و نیازهای بازار است. برعهده‌گرفتن رهبری یک تیم حرفه‌ای فروش، نیازمند اعتماد به نفس بالا، برنامه‌ریزی راهبردی، ذهنیت استراتژیک، ارتباط شفاف و کارآمد، یادگیری، یادگیری‌زدایی و یاددهی و بسیاری دیگر از مهارتهای تخصصی است. افزون بر این، می‌توان هدف بسیاری از سازمانها را در قالب خلق ارزش و افزایش فروش سودآور از طریق مرتفع ساختن نیاز بازار و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان خلاصه کرد؛ که مدیریت فروش در رسیدن به این هدف، نقش بسیار قابل توجهی در میان فعالیتهای بازاریابی دارد. به‌زبان ساده مدیریت فروش عبارت است از، اداره‌کردن منابع انسانی فروش برای ارتقاء کیفیت و کمیت فروش. کیفیت فروش میزان خشنودی و ماندگاری مشتریان را سبب می‌شود و کمیت فروش میزان اقلام و ارقام فروش را بالا می‌برد. و هماهنگی و توازن بین این دو، موفقیت روزافزون شرکت را فراهم می‌سازد که در این مقاله با راهکارهای تیم فروش موفق آشنا خواهید شی

وظایف مدیر فروش

برای افزایش فروش، باید رهبری درستی داشته باشید؛ خواه مدیرعامل یک کسب‌ وکار باشید و یا مدیر فروش. مدیریت فروش شامل برنامه ریزی ، سازماندهی ، کنترل و هدایت افراد و تلاشهای گروهی پرسنل فروش است . مدیر فروش باید پرسنل خود را بگونه ای سازماندهی نماید که بتوانند بصورت یک تیم عمل کرده و اهداف تعیین شده در راستای راهبردهای ترویج شرکت را تحقق بخشند. از این رو فرآیند مدیریت فروش شامل تعیین اهداف و راهبردهای فروش ، تعیین ساختار ، ارتقاء کمی و کیفی نیروی فروش ، هدایت و ارزیابی عملکرد آنهاست.

انتخاب نمایندگان فروش

انتخاب نمایندگان فروشمخارج سنگین ناشی از انتخاب افراد نالایق و بی کفایت بسیار زیاد است ، لذا در انتخاب نمایندگان فروش لایق باید دقت شود. انتخاب نیروی مناسب، امروزه توسط نیروهای متخصص و با تجربه صورت می گیرد که بصورت تیمی عمل می کنند.برای مثال جهت انتخاب مهمانداران شایسته در یکی از شرکتهای هواپیمایی تیم ارزیابی متقاضیان از یکی از مدیران شرکت ، یک نفر از بهترین مهمانداران ، دونفر از مشتریان مهم و یک خلبان تشکیل شده بود. در مجتمع فرآورده های لبنی میهن جهت انتخاب کارکنان شایسته تیم بازاریابی ، متخصصان زیر متقاضیان را مورد ارزیابی قرار می دهند یک یا دو نفر از مدیران شرکت ، مشاور بازاریابی شرکت ، مشاور منابع انسانی شرکت و کارشناس فنی شرکت .اقدامات و تصمیماتی که مبتنی بر اظهار نظر متخصصین مختلف می باشد هزینه های انتخاب نا مناسب را کاهش می دهد.

روش های استخدام

نیروهای مورد نظر برای استخدام و بکارگیری در حوزه مدیریت فروش را از کجا می توان پیدا کرد :
– استفاده از آژانس های کاریابی
– مذاکره با فروشندگان موفق سایر شرکتها برای جذب آنان
– فارغ التحصیلان و دانشجویان مراکز آموزشی
– مراجعه به پرونده های شرکت و بررسی فرمهای درخواست اشتغال متقاضیان
– کمک گرفتن از مدرسین و مشاورین بازاریابی
– مراجعه به دانشگاهها و مراکز آموزشی معروف در رشته های مدیریت بازرگانی و بازاریابی
توصیه بسیار مهم : هیچگاه بستگان و فرزندان آنان ، مشتریان و خلاصه نزدیکان خود را استخدام نکنید. بکارگیری چنین افرادی صدمات فراوانی دارد و موجب تخریب زندگی خانوادگی و تخریب روحیه افراد شایسته ای که از بستگان شما نیستند خواهد شد.

انتخاب بهترین ها از بین متقاضیان استخدام

images (1)تسلط بر حرفه بازاریابی و فروش یک شرط اساسی و مهم است. ولی مهمتر از آن خمیر مایه و ذات فرد برای این کار و دارا بودن ویژگیهایی همچون اعتماد به نفس ، صداقت و سلامت جسم و روان است. در این صورت فرد واجد شرایط با آموزش به یک نیروی کارآمد و مؤثر تبدیل می شودواگر فرآیند گزینش طولانی شود ، مناسبتر از بکارگیری نیرو و تعویض زود هنگام است. مدیران قد کوتاه (منظور از قد قابلیت و دانش است) چون نگران از دست دادن میزشان هستند، نیروهای ضعیفتر از خودشان را استخدام می کنند و اصطلاحاً شرکت کوتوله ها را شکل می دهند. در صورتیکه انسانهای بزرگ ، نیروهای شایسته تر از خودشان را بکار می گیرند. مدیر قوی نگران میزش نیست چون میز او به او وابسته است و نه او به میز.

آموزش نمایندگان فروش

فرآیند آموزش حداقل ۴ هفته برای کالاهای مصرفی و حداکثر ۲۸ هفته (برای کالاهای صنعتی) طول می کشد. در دنیای رقابتی امروز که شرکتها با عدم قطعیت محیطی مواجه هستند ، موضوع آموزش اهمیت روز افزون یافته است ، خصوصاً آموزش بدو استخدام که از هزینه های آزمایش و خطای بعدی تا حدود زیادی می کاهد بعضی از شرکتهای موفق دنیا همه ساله رقمهای بسیار بالایی را صرف آموزش کارکنان خود می کنند و جالب این است که این ارقام را تحت عنوان سرمایه گذاری برای تولید دانش و فکر ثبت می کنند نه هزینه . آموزشها می توانند شامل : آموزش آشنایی با شرکت ، محصول و ویژگیهای آن ، شناخت بازار ، شناخت رقبا ، تکنیکهای بازاریابی و فروش ، سایر علوم مرتبط با فروش نظیر حسابداری ، کامپیوتر ، روانشناسی و ارتباطات و نهایتاً آموزش محدوده جغرافیایی حوزه فعالیت نظیر خصوصیات مناطق ، شبکه راهها و پراکندگی مشتریان ، باشد.

نظارت بر عملکرد نیروهای فروش

نظارت بر عملکرد تیم فروشلازم است این موضوع به کارکنان فروش تفهیم شود که نظارت جزئی از اجزای مدیریت است و به همان اندازه که برنامه ریزی ، سازماندهی ، هدایت و رهبری ، کنترل و یا هماهنگی اهمیت دارد ، نظارت بر عملکرد کارکنان برای کسب نتایج بهتر و پیشرفت مستمر ، ضروری است. نظارت بر عملکرد کارکنان نباید موجب نگرانی آنها شود ، بلکه عاملی است که به آنها کمک می کند تا در کارشان موفق تر باشند. بدیهی است هرچقدر نیروهای مجرب تر و با سابقه تر می شوند میزان نظارت کمتر می شود ولی هیچگاه نباید نیروهای فروش این تصور را داشته باشند که دیگر نیاز به نظارت ندارند یا مدیریت فروش از نظارت بر عملکرد آنها غافل شود.

ایجاد انگیزش در نیروهای فروش

انسانها نه تنها از لحاظ توانایی انجام کار بلکه از لحاظ میل و اراده انجام کار(انگیزش) با هم تفاوت دارند.انگیزش افراد به نیروی انگیزه ای آنان بستگی دارد. برای ایجاد انگیزه در نیروهای فروش لازم است مدیریت فروش سطح نیازهای آنان را بشناسد و سپس اقدام کند. تجربه نشان داده است هرچقدر سن افراد بیشتر باشد و هزینه های زندگی آنان بالاتر باشد نیازهای مادی بیشتر مورد توجه آنان است و هرچقدر سن افراد کمتر باشد ، انگیزه های رشد و پیشرفت و دستیابی به موقعیت شغلی بالاتر در آنان بیشتر از نیازهای مادی است. نتیجه یک تحقیق نشان می دهد ۶۸% دلایل قطع رابطه مشتریان با شرکت به علت رفتار نا مناسب بعضی از فروشندگان با آنان است. مدیران برای بالا بردن میزان انگیزش کارکنان پس از شناخت سطوح نیاز آنان از ابزارهایی نظیر تعیین سهمیه فروش و قدر شناسی و پاداش استفاده می کنند.

ارزیابی و کنترل نیروهای فروش

imagesکنترل یکی از کلمات زیبا و مؤثر در درون واژه مدیریت است. منظور از کنترل ، مقایسه بین برنامه ها و عملکرد ، یافتن علت انحرافات و اصلاح کردن و بازگرداندن به مسیر صحیح است. لذا عدم توجه به کنترل موجب ادامه دادن مسیر غلط و دور شدن از اهداف و نهایتاً عقب افتادن از رقبا در عرصه کسب و کار می شود. پس وظیفه مهم و خطیر مدیریت فروش در کنار سایر وظایف ، کنترل کردن کارکنان ذیربط است. گزارشات کارکنان فروش همراه با نتایج مشاهدات ، مواد اولیه را برای ارزیابی کارکنان فروش فراهم می آورد . بعضی از راههای ارزیابی و در نتیجه کنترل نیروهای فروش به این ترتیب است : گزارشات نیروهای فروش (گزارشات برنامه کاری ، گزارش شرح تماس، گزارش مالی،گزارش جذب مشتری جدید، گزارش مشتریان قطع رابطه کرده ، گزارش تحولات محیطی و رقبا، گزارش میزان رضایتمندی مشتریان) ، مشاهده مستقیم نیروی فروش ، ارزیابی نیروهای فروش از طریق دریافت نامه و شکایت مشتریان ، تماس و تحقیق و نظر خواهی از مشتریان در خصوص عملکرد نیروی فروش .
نکاتی که در مقاله به آن پرداخته شد چکیده ای از اصول مدیریت فروش با تکیه بر عوامل عمده تأثیر گذار بر موفقیت آن می باشد. لازم است که مدیران فعال در این حوزه موارد مذکور را به عنوان پارامترهای اصلی در مدیریت این بخش مهم از سازمان که در بهبود عملکرد کلی آن نقش کلیدی ایفاء می نماید، مورد توجه قرار دهند.

ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق

افزون بر موارد فوق، مدیران فروش باید تغییرات دیگری را نیز در رفتار خود اعمال کنند تا در شغل خود بدرخشند. از جمله آنکه باید در زبان گفتمان و شیوه‌ی تعامل خود تحولاتی ایجاد کنند. چون که یک فروشنده با مشتری صحبت می‌کند و با او تعامل دارد، حال آنکه یک مدیر فروش با فروشنده‌ها سروکار دارد و دغدغه او این است که چگونه رفتارهای غیر مولد فروشندگان را به رفتارهای سازنده و مطلوب تبدیل کند، در صورتی که دغدغه فروشندگان خاتمه دادن به معامله و فروش به ایشان است. لذا یکی از وظایف مهم مدیران فروش، شناسایی خلاهای رفتاری خود و نیروهای در اختیار و تلاش در جهت اصلاح و مهندسی این رفتارها است. اما برای داشتن فروشنده‌های بهتر، ابتدا باید روی حوزه‌هایی تمرکز کرد که فروشنده‌ها در آن عملکردی مطلوب دارند و به نوعی نقطه قوتشان محسوب می‌شود. درست مانند مربی‌گری تیم‌های ورزشی، که مربیان قبل از کار روی مهارتهای جدیدی که بازیکنان باید بیاموزند، تمرکز خود را روی حداکثرساختن توانمندیهای فعلی بازیکنان و نقاط قوت موجودشان جلب می‌کنند.
مدیران فروشمدیران فروش گاه در این زمینه اشتباهاتی را مرتکب می‌شوند، از جمله آن‌که وقتی با تیم خود صحبت می‌کنند به دلیل جایگاه به ظاهر برترشان انتظار دارند که فروشندگان مطابق خواسته و عملکرد مدیر تیم عمل کنند. به این معنا که چون من رئیس هستم، اقدامات شما نیز باید مانند در راستای اعمال من باشد. متخصصان هاروارد از این عارضه با عنوان” سندرم سوپر استار” یاد می‌کنند. سوپر استارها و یا ابر قهرمان‌ها قادر به درک صحیح دیگران نیستند و رویه‌‌هایی را که از نظر خود درست می‌دانند به کارمندانشان دیکته می‌کنند.

این نشانه‌ی این مساله است که این قیبل افراد، مربیان قابلی نبوده و نقش خود را به عنوان یک مدیر فروش به درستی درک نکرده‌اند. اما مربیان کاربلد چه در عرصه‌های ورزشی و چه کسب وکار، از بستر تعامل وارد می‌شوند. این مدیران با همراهی اعضای تیم خود به رصد کاربردی‌ترین و مولدترین روشهای فروش و بررسی عوامل حیاتی موفقیت در فروش می‌پردازند، تا با نگاهی فرصت‌یاب به شکلی آگاهانه از آن الگوبردای کنند. مدیران فروش نباید همچون کسانی باشند که دلشان را به میز ریاست خوش کرده اند. بلکه باید از پشت میز خود بلند شوند و با تیم خود شروع به کار کنند، زیرا این کار عامل اصلی رشد و موفقیت شرکت و کارکنان خواهد بود.

آنچه مسلم است، در آینده‌ای نه چندان دور، عملکرد مدیریت فروش توسط عملکرد اعضای تیم او سنجیده می‌شود. لذا تاثیر مثبت و سازنده مدیران فروش بر اعضای تیم فروش منجر به کسب نتایج مطلوب‌تر خواهد شد. به عنوان مثال، چنانچه یک مدیر فروش بتواند عملکرد ۱۰ فروشنده تحت نظر خود را تنها به اندازه‌ی ۱۰ درصد بهبود دهد، شاهد یک هم‌افزایی بسیار سازنده در عملکرد کاری سازمان خواهیم بود و این دلیلی بر اهمیت تربیت و آموزش مدیران فروش شایسته است.

،

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.