راهکارهای عبور از بحران در دوران رکود

دوره رونق جذابترین دوره اقتصادی برای کسب و کارهاست چراکه توان خرید مردم در این دوره در بالاترین حد است. لذا در این دوره تقاضا برای کالاهای عادی و کالاهای لوکس در حداکثر خود است. به تبع میزان عرضه این کالاها نیز در این دوره به بیشترین سطح خود می رسد.
دوره بحران سخت ترین دوره اقتصادی است. در این دوره تقاضا برای کالاهای عادی و کالاهای لوکس به شدت کاهش می یابد. چراکه توان خرید مردم به شدت کاسته شده است و بیکاری به حداکثر خود رسیده است. فعالیتهای توسعه ای شرکتها متوقف شده و تقاضا برای کالاهای زیرساختی نیز با کاهشی شدید همراه می شود. به دلیل عرضه بیش از تقاضای کالاها بسیاری از شرکتها با مشکلات جدی مواجه می شوند و رد این دوره است که برخی از شرکتها محکوم به فنا هستند. به همین جهت در این مقاله به راهکارهای عبور از بحران در دوران رکود پرداخته شده است.

کسب اطلاعات درباره مشتری

downloadهر چقدر از هزینه‌های خود می‌کاهید تا ضرر کمتری در دوران رکود متوجه شرکت شود تا جایی که لازم است هزینه صرف تحقیقات درباره مشتریان و مخاطبین کالا یا خدمات خود کنید. تلاش کنید مطلع شوید که مشتری‌های شما در دوران رکود اقتصادی ارزش‌ها و اولویت‌های خود را چگونه بازبینی می‌کنند و چه کالاهایی را از سبد خود حذف کرده یا استفاده از آن را کم می‌کنند. مثلا به طور کلی مشتریان در دوران رکود مدت بیشتری برای خرید در نظر می‌گیرند تا کالاهایی با قیمت کمتر و کیفیت مناسب بیابند. همینطور چانه زنی مشتریان در این دوران افزایش می‌یابد. به تعویق انداختن خرید، علاقمند شدن به حراج‌ها و به طور کلی کاهش میزان خرید از شایعترین رفتارهایی‌ست که مصرف کننده در دوران رکود ممکن است بروز دهد.
همچنین بسیاری از کالاها و خدماتی که قبلا طرفدار زیادی داشت و به نظر ضروری می‌آمد ممکن است در این دوران از سبد خرید مشتری حذف شود. با همه این اوصاف و شرایط مشتریان از موسسات و شرکتهایی خرید می‌کنند که اعتماد آنها را جلب کند.

هزینه کردن برای تبلیغات و بازاریابی

بزرگترین اشتباه دوران رکود کسر کردن از هزینه‌های بازاریابی‌ ست. بهترین روش تبلیغ کردن و بازاریابی در روزهایی‌ ست که رقبا یا توانایی پرداخت هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی را ندارند و یا آن را بیهوده می‌بینند و تمایلی به تبلیغ کردن ندارند. درست در چنین روزهایی تبلیغ شما باعث خواهد شد شرکت شما به جایگاهی عالی و کمتر دست یافتنی برسد.
برای کاهش هزینه‌ها سعی کنید خلاقیت به خرج بدهید و هوشمندانه و مدبرانه عمل کنید. مثلا در صورتی که هر روز یک آگهی یک دقیقه ‌ای از شرکت شما در تلویزیون پخش می‌شده، هم اکنون به جای اینکه از تعداد روزهای آگهی خود در تلویزیون بکاهید و مثلا به جای هر روز ۳ روز آگهی دهید، از زمان آگهی خود کم کنید و مثلا به جای اینکه ۳ روز در هفته روزی ۱ دقیقه دیده شوید، هر روز یک آگهی ۲۰ یا ۳۰ ثانیه ای پخش کنید تا همچنان هر روز دیده شوید و از ذهن مشتری پاک نشوید.

بازبینی طرح‌ها و برنامه های پیش از رکود

images (1)شرکت شما در حال حاضر مثل بقیه شرکتها در دوران رکود به سر می‌برد. این مسلما خبر خوبی نخواهد بود، اما لااقل پذیرش آن و کنار آمدن با این خبر شاید باعث شود زودتر با آن کنار بیایید و با یک برنامه ریزی صحیح، هر چه زودتر از روزهای سخت گذر کنید. یکی از نکاتی که برای گذر از بحران اقتصادی به شرکتها کمک خواهد کرد تجدید نظر در پیش‌بینی‌های خود است.
مسلما بسیاری از طرح‌ها و ایده ها در این مورد که طی چند ماه آینده متوسط فروش چقدر خواهد بود کارایی خود را از دست خواهد داد. چارچوبها و پیش فرضهای بازار نیز مسلما تغییر خواهد کرد. بنابراین بهتر است دیدگاههای قبلی را بازبینی و به روز رسانی کنید تا شرایط و وضعیت فعلی بازار را به روشنی به دست بیاورید.

راهکارهای تشویقی فروش

بارها ثابت شده است که شرکتهایی که در زمان بحران نیروهای فروش و هزینه های بازاریابی را کاهش داده اند ، نتیجه بدتری نسبت به شرکتهایی که در فعالیتهای تبلیغاتی گسترده ای در این دوران انجام می دهند بدست می آورند. در این دوران با توجه به کاهش قدرت خرید مشتریان می بایست تبلیغات بر روی دوام ، کیفیت کالا متمرکز گردد تا بتواند اعتماد مشتریان را به خود جلب نماید. در این دوره همچنین استفاده از بروشورهای تبلیغاتی و اقلام چاپی جهت اطلاع رسانی به مشتریان می تواند سودمند باشد. همچنین یکی از بهترین راهکارها برگزاری دوره های آموزشی برای کارکنان فروش در جهت آشنایی ایشان نسبت به تغییرات رفتار خرید مصرف کنندگان می باشد. صرف هزینه در جهت استفاده از راهکارهای تشویقی فروش به طوریکه خریدار منفعت آن را سریع کسب نماید از راهکارهای دیگر افزایش فروش می باشد.

از رسانه‌های بیشتری به ‌صورت همزمان استفاده کنید

images (2)فردی در آمریکا همایش‌های بازاریابی بزرگی برگزار می‌کند که مبلغ ثبت‌نام آن ۱۰ هزار دلار است! او سالن ۱۰ هزار نفره با پر می‌کند. یکی از رازهای کارش آن است که از حدود ۴۰ رسانه مختلف بازاریابی برای تبلیغ همایش استفاده می‌کند. ما هم می‌توانیم از رسانه‌های همزمان بیشتری استفاده کنیم. افراد عادت‌ها و سلیقه‌های متفاوتی دارند.

عده‌ای از جوانان اهل کامپیوتر و اینترنت ترجیح می‌دهند تا حد ممکن خریدهای خود را از طریق اینترنت انجام دهند. بنابرین این افراد را در اینترنت می‌توانیم بیابیم و محصولات و خدمات خود را عرضه کنیم. عده دیگری وجود دارند که هر روز، روزنامه مطالعه می‌کنند و در عمرشان از اینترنت استفاده نکرده‌اند. بنابرین دسترسی به این افراد از طریق روزنامه امکان‌پذیر است.

تا اینجا درباره دو رسانه یعنی اینترنت و روزنامه صحبت کردیم. حال کاغذی بردارید و ۳۸ رسانه دیگری که به ذهنتان می‌رسد را یادداشت کنید و از ۴۰ رسانه برای انتقال پیام خود استفاده کنید. مجلات، رادیو، دیوار محل کارمان، کارت ویزیت، پاسخگوی خودکار تلفنی، نمایشگاه‌ها، همایش‌ها، بسته‌بندی محصولات، بیل‌ بوردها، بنرهای تبلیغاتی، ایمیل، نرم‌افزارهای موبایل و … همگی می‌توانند به‌عنوان رسانه بازاریای به‌ کار روند.

به‌ دنبال مشتریان سخت و بزرگ باشید

downturnآقایی به‌ نام ارل نایتینگل جمله بسیار جالبی دارد که جای تامل دارد. او می‌گوید: شاید در اطراف شما مشتری وجود داشته باشد که اگر بتوانید او را بیابید و قانع کنید که از شما خرید کند، هر خریدش بیشتر از کل فروش ماهانه شما باشد. اگر یادتان باشد در ابتدای مقاله گفتم اگر می‌خواهیم فروش را ۱۰ برابر کنیم، بهبودهای کوچک شاید نتواند ما را به چنین هدفی برساند.
فرض کنید کتابی نوشته‌اید و به یک شرکت پخش واگذار کرده‌اید و کتاب در فروشگاه‌های انقلاب و جاهای دیگر پخش شده است. یک کتاب نسبتا جذاب با تیراژ ۳۰۰۰ نسخه شاید در حدود ۶ ماه تا یک سال در کتاب‌فروشی‌ها فروخته شود. حال می‌خواهیم فروش را ۱۰ برابر کنیم. شاید ایده پخش بهتر کتاب در فروشگاه‌های بیشتر، ما را به این هدف نرساند. بنابرین یک راه‌حل یافتن مشتری خاصی است که قادر است چند هزار نسخه از کتاب را سفارش دهد. احتمالا باید سراغ شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ برویم. مذارکره با چنین مجموعه‌هایی کار آسانی نیست. ولی اگر بتوانیم پخش سنتی کتاب در فروشگاه‌ها را ادامه دهیم و ۹ مشتری بیابیم که هرکدام برای سازمان‌شان ۳۰۰۰ نسخه سفارش دهند، فروش را ده برابر کرده‌ایم. بنابرین یکی از راه‌های ۱۰ برابر کردن فروش آن است که بر مخاطبان جدیدی تمرکز کنیم که شاید تابه‌حال به فکر فروش به چنین افرادی نبوده‌ایم.

، ،

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.