مذاکره در فروش و بازاریابی و مشتری مداری

با رشد و توسعه فعالیت سازمان، دامنه روابط آن نیز روزبه‌روز گسترش می‌یابد و ابزار حفظ و تداوم توسعه این ارتباطات، تسلط به فن مذاکره است. دانستن اصول مذاکره، پیروزی ما را در مذاکرات تضمین می‌کند و سرمایه‌گذاری بر یادگیری این امر، سرمایه‌ای همیشگی و بهره‌ای مادام‌العمر را برای سازمان به ارمغان می‌آورد. در این مقاله به برخی از نکات اصول و فنون مذاکره در فروش و بازاریابی و مشتری مداری خواهیم پرداخت.

اعتمادسازی

مدیریت زبان بدن در واقع مدیریت زمان، فضا، حس لامسه، حس بویایی، حالات صورت، تماس چشمی و غیره است. این مهارت به مدیران کمک می کند تا در مذاکرات، تغییرات مدیریتی، اعتمادسازی و ارتقای همکاری ها، عملکرد بهتری داشته باشند. آشنایی با برخی از ساده ترین تکنیک ها، شما را از به دام افتادن در تله های زبان بدن حریف حفظ می کند.

برقراری ارتباط موثر

شناسایی دنیای ذهنی دیگران، همدلی و همدردی کردن با آنها و یا به نتیجه رسیدن بحثهای ما با دیگران نیازمند خوشناسی و تلاشی برای افزایش اطلاعات و آگاهیهای خود جهت شناسایی دیگران و محیط زندگی است.
 مذاکره در فروش و بازاریابی و مشتری مداریدر معاشرت باید با روی گشاده ونرمی ومهربانی با همه رفتار نمود وتند خویی با هرکس که باشد بد است.اگر خود را در سطح دیگران قرار دهیم واز زبان آنها برای انتقال نقطه نظرهای خود استفاده کنیم، اغلب به نتیجه دلخواه می رسیم وبا دیگران در سطح خود آنها ظاهر شدن همان برقراری ارتباط موثرمی باشد .بعضی ها گمان می کند که ارتباط فقط شامل حرف زدن ،نوشتن ویا بحث کردن است ، اینها از عناصر مهم ارتباطی هستند ولی در واقع ارتباط را رفتاری می گوییم که پیامی در خود دارد که توسط طرف مقابل ما درک می شود، خواه شفاهی باشد یا غیر شفاهی ،آگاهانه یا ناآگاهانه ، عمدی و…. ولی اگر ادراک شود ،جنبه پیام ارتباطی پیدامی کند وهمین عدم درک پیام رابطه رامختل، معشوق ونارسامی سازد. ارتباطات عامل ومنشا بسیاری از شادیها وغصه ها و رنجها زندگی است ، زندگی شاد ، زندگی سرشار از دوستی است . روشن است که با افراد متفاوت ، رفتارهای متفاوتی خواهیم داشت تاکید بر خصوصیات مشترک ارتباط را موثر می کند ، ما انسانها با یکدیگر مشترکات فراوان داریم ،با کمی تمرین می توان خود را همراه دیگران بیابیم و با آنها دوست وهم رای شویم.

هدفدار بودن

شما باید با دیدی روشن و واضح از اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت مورد انتظار از مذاکره وارد فرایند آن شوید. همچنین اولویت دادن به آنها هم از اهمیت زیادی برخوردار است که در نتیجه به‌خوبی می‌دانید بدون داشتن چه مواردی ادامه دادن کار برای شما مقدور نیست و اینکه چه مواردی را می‌توانید واگذار کنید. همچنین قرار دادن خودتان بجای طرف مقابل برای حدس زدن انتظارات و اهداف وی هم کاری معقول در نظر گرفته می‌شود.

 پرهیز از فرضیات و اصل قرار دادن آنها در طی مذاکره

 مذاکره در فروش و بازاریابی و مشتری مداریدر اصول و فنون مذاکره در فروش و بازاریابی و مشتری مداریید در نظر بگیریم که در ازای امتیازاتی که می‌دهیم، چه امتیازاتی را واگذار می‌کنیم. ما نه در خلاء، بلکه در اتمسفر مذاکره می‌کنیم و باید در نظر داشت که در اتمسفر مقاومت وجود دارد. علاوه بر منافع خود، باید گوشه چشمی هم به منافع طرف مقابل داشته باشیم. پیش از شروع مذاکره باید مسایلی که قرار است در آن طرح شود را پیش‌بینی کنیم و در جست‌وجوی راه‌حل باشیم. هیچ‌گاه نباید تنها با یک راه‌حل به مذاکره برویم؛ چرا که خیلی زود به بن‌بست می‌رسیم. باید استانداردهای مرتبط با موضوع مذاکره را نیز به خوبی بدانیم. دانستن زبان انگلیسی نیز کار ما را تا حد زیادی پیش خواهد انداخت.

اغلب مذاکرات میان افراد نابرابر در قدرت صورت می‌گیرد؛ تفاوت در برون و درون، تفاوت در درجه نیاز به نتیجه مذاکره، میزان تحصیلات و تجربه، IQ، تفاوت در جو حاکم بر جلسه مذاکره و … بنابراین باید این تفاوت‌ها را بررسی کنیم و برای آنها برنامه‌ریزی داشته باشیم. هنر ما این است که جمع جبری این تفاوت‌ها را مثبت کنیم. شاید نتوان IQ را تغییر داد؛ ولی باقی موارد قابل تغییر است. باید حافظه قوی و قدرت شناخت بالا داشته باشیم. هرگز نباید در موضع ضعف و با گام‌های لرزان پشت میز مذاکره برویم. علاوه بر این با کسی که به اندازه ما اختیار ندارد، نباید وارد مذاکره شویم.

 انعطاف پذیری و سخاوتمندی

 مذاکره در فروش و بازاریابی و مشتری مداریما با انسان‌ها مذاکره می‌کنیم؛ بنابراین باید اخلاق انسانی را رعایت کنیم. لازمه رفتار انسانی این است که هرگز طرف مقابل را مورد حملات شخصی قرار ندهیم، حتی اگر سزاوار آن باشد؛ چون ایجاد نفرت و رنجش می‌کند و از ما سلب اعتماد می‌شود. باید در نظر داشت که اکثر اختلافات، ناشی از تفاوت سطح اطلاعات است؛ هرگز نباید اجازه بدهیم که گپ اطلاعاتی ایجاد شود. شنیدن یک دارایی است؛ به هیچ وجه خود را از آن محروم نکنیم. باید گوش کنیم و بعد حرف بزنیم. در نشان دادن عکس‌العمل منفی باید تعلل کرد. با پذیرفتن حرف درست طرف مقابل می‌توانیم بر او غلبه معنوی پیدا کنیم و در نتیجه سرعت مذاکره را بالا ببریم. در مذاکره بهتر است حتی‌الامکان به چشم طرف مقابل نگاه کنیم تا هم با او ارتباط مستقیم برقرار کنیم و هم به سرعت به واکنش‌های او پی ببریم. هرگاه از روی اطلاعات یا حس ششم احساس کردیم فردی دروغ می‌گوید، دیگر نباید به چشم او نگاه کنیم؛ فقط باید تا جایی که می‌توانیم او را وادار به حرف زدن کنیم تا تناقض‌گویی‌اش آشکار شود. هرگز نباید دروغ را به روی طرف مقابل بیاوریم؛ چون وقاحت هم به دروغ‌گویی اضافه شده و کار دشوارتر می‌شود. هرگز دروغ نگوییم؛ چون دروغ قاتل مذاکره است.

برقراری ارتباط باز

مبنای مذاکره خوب، صداقت و راستگویی است و مرز صداقت پشت میز مذاکره، رازداری است. ادب و متانت باعث می‌شود که طرف مقابل رفتار مناسب‌تری را مقابل ما در پیش بگیرد. اگر مسیر مذاکره به ضرر ماست، باید هر چه سریع‌تر آن را عوض کنیم.
در پایان این که باید مدیریت زمان بدانیم و بتوانیم تشخیص دهیم آیا عقربه زمان در مذاکره به نفع ما حرکت می‌کند یا به ضررمان. به یاد داشته باشیم که زمان مذاکره محدود و نتیجه آن سرنوشت‌ساز است.

،

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.