۲۰۱۵۱۱۰۸۱۵۵۴۳۱۸۶۲

مدیر فروش موفق

مسئولیت های مدیر فروش موفقفروش از پیچیده‌ترین و بلکه چالش‌برانگیز‌ترین مباحث کسب‌وکار است؛ و از همین‌رو بدست‌گرفتن مدیریت آن نیز کاری چالش‌آفرین محسوب می شود که ظرافتهای خاص خود را می‌طلبد. مدیران فروش عهده‌دار شغلی دشوار و پیچیده هستند که نیازمند آموزش حرفه‌ای، تعهد بسیار بالا و درک کوچک‌ترین موقعیت‌ها و نیازهای بازار است.
برعهده‌ گرفتن رهبری یک تیم حرفه‌ای فروش، نیازمند اعتماد به نفس بالا، برنامه‌ریزی راهبردی، ذهنیت استراتژیک، ارتباط شفاف و کارآمد، یادگیری، یادگیری‌زدایی و یاددهی و بسیاری دیگر از مهارتهای تخصصی است.
افزون بر این، می‌توان هدف بسیاری از سازمانها را در قالب خلق ارزش و افزایش فروش سودآور از طریق مرتفع ساختن نیاز بازار و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان خلاصه کرد؛ که مدیریت فروش در رسیدن به این هدف، نقش بسیار قابل توجهی در میان فعالیت های بازاریابی دارد. به ‌زبان ساده مدیریت فروش عبارت است از، اداره‌ کردن منابع انسانی فروش برای ارتقاء کیفیت و کمیت فروش. کیفیت فروش میزان خشنودی و ماندگاری مشتریان را سبب می‌شود و کمیت فروش میزان اقلام و ارقام فروش را بالا می‌برد. و هماهنگی و توازن بین این دو، موفقیت روزافزون شرکت را فراهم می‌سازد.

انگیزاندن اعضای تیم

۱a914c2مقوله فروش حوزه کاری سخت و مشکلی است که در آن مجریان فروش باید برای دفعات مکرر با عدم پذیرش پیشنهاد خودشان توسط مشتریان بالقوه روبرو شوند. از طرف دیگر، بسیاری از مجریان فروش هستند که تنها زمانی مورد انگیزش قرار می‌گیرند که تحت‌فشار زیادی باشند. ازاین‌رو، این مسئولیت شغلی و کاری یک مدیر فروش است تا تیم تحت مدیریت خودش را در یک رویکرد انگیزشی برای بهتر کار کردن تشویق نماید. انتخاب یک فرد ازاین‌بین که دارای کمترین انگیزه است و همچنین تشویق کردن و به جلو هل دادن کسی که خیلی راحت و بی‌انگیزه نسبت به امور برخورد می‌کند، وظیفه و نقش اصلی یک مدیر فروش را تشکیل می‌دهد.

اهمیت آموزش به مدیران فروش

imagesامروزه، بسیاری از شرکت‌های بزرگ و شناخته شده، برنامه‌های آموزشی جامع فروش و نیز برنامه‌هایی برای توسعه‌ی توانمندیهایی رهبری در سازمان خود دارند. اما آنچه عموما از دید این شرکت‌ها ً مغفول می‌ماند، این است که یک مدیر فروش بسته به نیازمندیهای شغل خود به چه مهارتها و شایستگی‌هایی نیازمند است تا بتواند فعالیتهای روزانه‌ی تیم خود را مدیریت کند. در این زمینه دو مسأله باید مورد توجه باشد، نخست آنکه مهارتهای مورد نیاز می‌بایست به مدیران فروش و بویژه افراد تازه‌کار در قالب برنامه‌های تربیتی و حمایتی آموزش داده شود، و هم‌چنین این موضوعات باید توسط مراکز آموزشی معتبر و مجرب و نیز فرآیندهای کوچینگ (مربی‌گری) به آنها آموزش داده شود. مدیران فروش باید نه تنها به کمک فرآیندهای کوچینگ یاد بگیرند، بلکه باید با مفهوم یادگیری‌زدایی نیز آشنا شوند. منظور از یادگیری‌زدایی این است که دانسته‌های قبلی‌مان را که روزی درست بوده‌اند و الان به جهت تغییرات شرایط درست نیستند را از ذهن خود پاک کنیم و یا دانسته‌هایی را که از اساس غلط بوده‌اند و حال به اشتباه‌بودن آنها پی برده‌ایم را دور بیندازیم. یادگیری‌زدایی، بویژه در عصر حاصر و انفجار اطلاعاتی اهمیت دو‌چندانی می‌یابد، چرا که بعضی مواقع باید آموخته‌های خود را فراموش کرد و یا آنها را به حاشیه ‌راند؛چرا که به فراخور شرایط موجود موضوعیتی ندارند.
بنابراین، اگر به‌طور مثال در نقش یک مدیر فروش هنوز به این فکر می‌کنید که چگونه تماس موفقی با مشتری داشته باشید و معامله را خاتمه دهید، به معنای آن است که هم‌چنان در گیرودار مهارتهای فردی و در همان سطح باقی مانده‌اید. حال‌آنکه وقتی فردی به جایگاهی مثل مدیریت فروش دست می‌یابد، باید بخشی از تفکرات بویژه فردمحورانه‌ی خود را به ورطه‌ی فراموشی بسپارد و یا دست کم آنها را در حاشیه ذهن خود حفظ کند. چرا که یک مدیر کارآمد باید بتواند از طریق مدیریت شایسته افراد، عمکرد تیم خود را بالا ببرد و برای این کار نیازمند مهارتهایی مثل مهارت در مربی‌گری، مدیریت عملکرد، مهارت استخدام بهترین‌ها، و بالاخره توانایی در رهبری تیم فروش و انگیزش ایشان است.

ایجاد تعادل در سطح تیم فروش

images (1)وظیفه یک مدیر فروش زمانی که به مدیریت و اداره اعضای تیم خودش می‌پردازد، به پایان نرسیده است؛ بلکه برقرار کردن یک تعادل بین چندین تیم درزمانی که باهم به کار و فعالیت می‌پردازند، وظیفه اصلی وی می‌باشد. این نقش و وظیفه خصوصاً در سازمان‌های دانش‌ محوری که هماهنگی بین دپارتمان‌های مختلف در آن‌ها لازم و ضروری است، مانند بانک‌ها، به‌روشنی قابل‌ مشاهده است. به‌طور مشابه، در حوزه کالاهای مصرفی بادوام همواره باید نوعی هماهنگی بین بخش خدمات تدارکات، بازاریابی و دیگر بخش‌های سازمانی وجود داشته باشد و برقراری این هماهنگی بین بخش‌های مختلف به‌منظور انجام شدن کارهای سازمان به ‌صورت روان و منظم یکی از وظایف مدیر فروش است.

تصمیم‌گیری استراتژیک

همچنان که پیش ‌ازاین بدان اشاره شد، هماهنگ و منطبق کردن کار تیم فروش با انتظارات مدیریت ارشد سازمان وظیفه  مسئولیت های مدیر فروش موفق است. ازاین‌رو، تصمیم‌های استراتژیک مهمی وجود دارد که در سطوح و زمان‌های مختلف باید توسط مدیر فروش اتخاذ شود. به‌عنوان ‌مثال یک مدیر فروش می‌تواند از دادن تخفیف چشم ‌پوشی کند یا در زمان مناسب با استفاده از این تکنیک اعضای تیم خودش را مجبور به فروش بیشتر نماید که منجر به افزایش حاشیه سود شرکت یا سازمان متبوع شود.

توسعه کسب ‌و کار

۲۴۸۱۵۳_۱۲۶توسعه کسب‌و کار از طریق چندین مجری مختلف فروش استراتژی‌های بخش‌بندی مختلف شغل و وظیفه اصلی یک مدیر فروش است. در یک بازار اشباع ‌شده، یک مدیر فروش باید از نزدیک با بخش بازاریابی سازمان تعامل داشته باشد تا از این طریق قادر به جذب مشتریان بهتر و بیشتری به سازمان باشد. در یک بازار با وسعت جغرافیایی بسیار گسترده، مدیر فروش باید با بخش تدارکات به‌طور بسیار مطلوب همکاری داشته باشد تا از این طریق توزیع قابل‌قبول کالا برآورده شود. بنابراین توسعه و افزایش فروش در دستان مدیر فروش قرار دارد.

، ،

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.