مقابله با رقبا در زمان کاهش قیمت ها

ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار می‌باشد. بنابراین یک بنگاه باید قادر به قیمت گذاری محصولاتش به گونه‌ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری بدست آورد و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ نماید.. قیمت گذاری مهم‌ترین جزء از مدل کسب و کار می‌باشد و تصمیمات در مورد آن تاثیر زیادی بر روی سودآوری بنگاه به همراه دارد.
رقبا به دلایل مختلف ممکن است به کاهش قیمت‌ها روی آورند اما نباید به صرف این کاهش قیمت شما نیز در صدد این کار برآیید. در این مقاله مجله خبری رصد رسانه راهکارهایی را بیان می کند که بدون توجه به کاهش قیمت رقبا (و بالاتر بودن قیمت‌های خود نسبت به سایرین) همچنان در فروش موفق باشید و سهم مناسبی از بازار را از آن خود کنید.

نبرد قیمت ها در بین رقبا

ماهیت کالاها و خد‌‌‌مات رقبا بر سیاست‌های قیمت‌گذاری یک شرکت موثر است‌، کارآفرینان باید‌‌‌ قیمت رقبا برای کالاهای مشابه یا کالاهایی را که قد‌‌‌رت جانشینی نزد‌‌‌یکی با کالاهای شرکت د‌‌‌ارند‌‌‌ مد نظر قرار د‌‌‌اد‌‌‌ه و سپس د‌‌‌رصد‌‌‌د‌‌‌ همسو کرد‌‌‌ن قیمت‌های خود‌‌‌ با آنها برآیند‌‌‌‌. د‌‌‌ر صورت وجود‌‌‌ downloadریسک بالا د‌‌‌ر زمینه تغییر قیمت د‌‌‌ر مواجهه با شرکت‌های بزرگ‌تر و قد‌‌‌رتمند‌‌‌تر، رقابت غیرقیمتی می‌تواند‌‌‌ یک استراتژی موثر برای یک شرکت کوچک باشد‌‌‌‌. تغییرقیمت به نوساناتی د‌‌‌ر حجم فروش منجر شد‌‌‌ه و یک شرکت کوچک ممکن است قاد‌‌‌ر به تحمل آن نباشد‌‌‌‌. علاوه بر این، تغییر مکرر قیمت‌ها می‌تواند‌‌‌ به وجهه شرکت آسیب بزند‌‌ و به تخریب روابط آن با مشتریان منجر شود‌‌‌.
تلاش برای ارائه قیمت‌های پایین‌تر از قیمت رقبا می‌تواند‌‌‌ به جنگ قیمت منجر شود‌‌‌ که بازی خطرناکی برای یک شرکت کوچک به حساب می‌آید‌‌‌‌. جنگ قیمت می‌تواند‌‌‌ حاشیه سود‌‌‌ شرکت‌ها را از بین برد‌‌‌ه و برای چند‌‌‌ین سال به کل صنعت صد‌‌‌مه بزند‌‌‌‌. به قول یکی از نویسند‌‌‌گان بازرگانی، «بسیاری از کارآفرینان قیمت‌های خود‌‌‌ را تا مرز نقطه سربه سر کاهش می‌د‌‌‌هند‌‌‌ تا بتوانند‌‌‌ رقابت کنند‌‌‌‌. با این کار، آنها چوب را د‌‌‌ر لانه زنبور فروکرد‌‌‌ه و د‌‌‌ر را به روی فاجعه باز می‌کنند‌‌‌.»
د‌‌‌رآمد‌‌‌ کمتر غالبا منجر به کیفیت کمتر، خد‌‌‌مات ضعیف تر، فروشند‌‌‌گان شلخته تر، وفاد‌‌‌اری کمتر مشتری و فاجعه مالی می‌شود‌‌‌‌. جنگ قیمت معمولا زمانی آغاز می‌شود‌‌‌ که یکی از رقبا به زعم خود‌‌‌ می‌تواند‌‌‌ با کاهش قیمت‌ها به حجم فروش بالاتری د‌‌‌ست یابد‌‌‌‌. به جای استفاد‌‌‌ه از سلاح‌های استراتژیک، رقبا نیز تصور می‌کنند‌‌‌ که باید‌‌‌ از همین الگو پیروی کنند‌‌‌‌. با این وجود‌‌‌ کارآفرینان معمولا قد‌‌‌رت کاهش قیمت را بیش از حد‌‌‌ برآورد‌‌‌ می‌کنند‌‌‌‌. د‌‌‌ر چنین شرایطی حجم فروش به ند‌‌‌رت به اند‌‌‌ازه کافی افزایش می‌یابد‌‌‌ تا کاهش حاشیه سود‌‌‌ ناشی از قیمت پایین‌تر را جبران کند‌‌‌‌. شرکتی با حاشیه فروش ناخالص ۲۵‌د‌‌‌رصد‌‌‌ که قیمت خود‌‌‌ را به میزان ۱۰ د‌‌‌رصد‌‌‌ کاهش می‌د‌‌‌هد‌‌‌، باید‌‌‌ حجم فروش خود‌‌‌ را سه برابر کند‌‌‌ تا به نقطه سر به سر برسد‌‌‌.

تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه

images (3)با این وجود گاهی اوقات خصوصاً در صنایعی که به قیمت حساسیت دارند،هماهنگ و منطبق بودن با قیمت‌های معرفی ‌شده از طرف رقبا بسیار لازم و حیاتی می‌باشد. در این رابطه بهتر است بررسی کنید و ببینید قادر به پذیرش چه مقدار کاهش قیمت بدون در خطر قرار دادن سود بلند مدت خودتان هستید.
در ابتدا سعی کنید با کاهش‌های کم در قیمت‌ها کار را شروع کنید و ببینید آیا این میزان از کاهش تأثیری در میزان فروش شما ایجاد می‌کند؟ فقط توجه داشته باشید که کاهش قیمت باید به‌ عنوان یک تاکتیک کوتاه‌ مدت به ‌منظور افزایش جریان نقدینگی در نظر گرفته شود و نه یک حرکت استراتژیک بلندمدت که حرکتی در واقع خطرناک است.
اگر به این نتیجه رسیدید که حتما باید تخفیفی را لحاظ کنید، حتما توجه داشته باشید که این کاهش قیمت‌ها به عنوان نوعی پیشنهاد ویژه به مشتریان معرفی شوند یا به عنوان تخفیفی برای یک نوبت به منظور کمک کردن مشتریان وفادار برای گذر از این دوران سخت برای مشتریان!!! و حتما به خاطر داشته باشید که در آینده نیاز به افزایش قیمت‌های خودتان دارید، که برای باقی ماندن شما در صحنه رقابت بازار بسیار خطرناک‌ تر و ضربه زننده ‌تر است.

پیشبرد فروش بدون کاهش قیمت

  1.  معمولا نظرات مختلف مردم برای خودشان عین حقیقت است. به‌طور مثال ممکن است قیمت‌های شما تفاوت زیادی با قیمت سایر رقبا نداشته باشد اما استنباط یک مشتری این است که کالای شما بسیار گران است و شما نیز با دلایل مختلف نمی‌توانید او را متقاعد کنید که قیمت شما کاملا منصفانه است، چرا که درک مشتری از کالای شما این است و کاملا حق را به خود می‌دهد. نکته مهم این است که شما متوجه شوید به چه دلیل کالای شما را گران می‌دانند. آیا در مقایسه با درآمدشان این کالا برای آنها گران است یا در مقایسه با قیمت‌های قبلی یا حتی در مقایسه با کالای رقبا. باید بتوانید منبع مقایسه را پیدا و پس از آن تصمیم‌گیری کنید.
    ۳۸۴۲۵۷۱-۵۰-percents-discount-symbol-with-isolated-white-backgroundهمچنین در شرایطی نیز ممکن است با وجود اینکه کالای شما نسبت به سایرین بسیار گران‌تر است اما مشتری چنین تفاوتی را احساس نکند و بالعکس با توجه به کیفیت کالا و خدمات شما، احساس کند پول کمی نیز می‌پردازد. در واقع آنچه اهمیت دارد درک مشتری است. هر آنچه آنها درک کنند همان است. بنابراین باید سعی کنید ادراک مشتریان را نسبت به کالا و خدمات خود تغییر دهید نه الزاما قیمت‌ها را.
  2. گاه مشتریان احساس می‌کنند که کالای شما نسبت به سایرین گران‌تر است و در حقیقت نیز ممکن است این‌گونه باشد. در نتیجه تمایلی به خرید پیدا نمی‌کنند. این مشکل شماست نه آنها و باید به خوبی آن را مدیریت کنید. باید بتوانید کالا و خدمات خود را آنچنان ارزشمند نشان دهید که با هر قیمتی حتی کمی بالاتر از قیمت رقبا باز هم مشتریان‌تان حاضر به پرداخت برای آن باشند. در واقع مصرف‌کنندگان باید احساس کنند اگر پول بیشتری می‌پردازند، برای کالا و خدماتی است که ارزش بیشتری نیز دارند. البته در حقیقت نیز باید بتوانید ارزش و کیفیت کالا و خدمات خود را بهبود ببخشید تا مصرف‌کننده کالا یا دریافت‌کننده خدمات، احساس کند چیزی بیشتر از رفع نیاز اولیه وی تحقق یافته است.
  3. هدف شما از فروش باید برآورده کردن و پاسخ به نیازها و خواسته‌های مشتریان باشد. بسیاری از شرکت‌ها به ارائه کالاها و خدماتی می‌پردازند که خودشان تمایل دارند و مصرف‌کنندگان نیز گاه به دلیل نبود کالاهای مورد نیازشان مجبور به خرید می‌شوند. درحالی‌که اگر بتوانید آنچه واقعا مصرف‌کنندگان دوست دارند مطابق انتظارات آنها تولید کنید، یقین داشته باشید که حتی با بالاتر بودن قیمت‌ها نسبت به رقبا، باز هم مشتریان گسترده و وفاداری خواهید داشت. مصرف‌کنندگان حاضرند پول بیشتری بپردازند اگر آنچه را که می‌خواهند دریافت کنند.
  4. images (4)بسیار دیده شده است که شرکت‌ها با وجود ارائه کالای باکیفیت و مورد انتظار مصرف‌کننده، همچنان نمی‌توانند در فروش پیشرو باشند و اگرچه مشتریان قبول دارند که کالای آنها بهترین است اما باز هم تمایل به خرید ندارند، چرا که نسبت به درآمد آنها، قیمت شما بسیار بالاست.
    در اینجا نیز مشکل متوجه سیاست‌های تجاری شماست که نتوانسته‌اید بازار هدف خود را متناسب با قیمت‌های خود درست انتخاب کنید. محصول را نمی‌توان به همه فروخت. هر محصول یا خدمتی مخاطب خاص خود را دارد و قرار نیست، همه مخاطب (خریدار) محصولات یا خدمات ما باشند. فراموش نکنید حتی اگر بهترین باشید اما بازار هدف مناسب خود را انتخاب نکرده باشید و به عبارتی، جایگاه درستی در بازار نداشته باشید نمی‌توانید در مسابقه فروش برنده شوید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.